Antes de começar, é importante esclarecer que bons treinamentos dão resultado desde que sejam realmente bons, ou seja, tenham conteúdo relevante e ajustado para a necessidade e perfil dos profissionais que serão treinados. Mas, vamos às respostas de “por que os treinamentos de vendas não funcionam?”
Vou responder a esta pergunta falando um pouco sobre a minha experiência em treinamentos de vendas ao telefone. Primeiro, nada de blá, blá, blá! Nada de ficar enrolando os profissionais com temas que não são pertinentes, sem aplicação prática e sem coerência com o dia a dia.
Preciso dizer também que em alguns momentos, me vi treinando profissionais desmotivados, seja pela falta de resultados, desgaste da profissão, tempo de empresa ou pela frustração da carreira. Analiso que as pessoas saem do treinamento com o entendimento do conteúdo e sobre a necessidade de mudanças de atitudes em relação aos resultados, aos clientes e as empresas. Porém, também vejo que a visão das empresas de que essa capacitação é a “salvação para todos os males” é equivocada.
Em 2018 completei vinte de experiência na área de relacionamento com clientes. Já ministrei diversos treinamentos de vendas ao telefone e também conheci profissionais que melhoraram muito seu desempenho com a prática de treinamentos. Mas, é frequente me deparar com empresários e gestores que me questionam “por que os treinamentos de vendas não trouxeram resultados para minha equipe?”.
Vamos a mais respostas! Podemos treinar profissionais em prospecção ao telefone mas, quando atingem melhores resultados, as vendas não se concretizam por limitações de processos ou falta de organização em campo. É possível ter uma equipe em pleno desempenho ao receber treinamento de vendas por telefone ou como realizar negociações mais eficazes e, no dia a dia não fechar mais negócios por falta de estoque, por exemplo.
Podemos ter pessoas mais motivadas com treinamentos de vendas e ao exercerem suas atividades os profissionais se deparam com falhas de processo. E que motivação resiste à demora no sistema que irrita os clientes e a própria equipe?
Por fim, o que dizer sobre um “gestor (des)motivador” que não sabe como extrair resultados de equipes bem treinadas?
Atenção! Bons treinamentos de vendas dão resultado, mas é preciso também melhorar os processos e a percepção dos gestores neste sentido.
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Este post foi escrito pela Consultora Fafita Lopes da Foco Consultoria, especialista em Prospecção e Vendas por Telefone, Atendimento ao Cliente e Pós-venda.
