É só pegar o telefone e começar a ligar. PARA TUDO! Fazer prospecção ativa por telefone não é telemarketing. Em especial se você faz vendas corporativas – B2B.
O foco do telemarketing é na quantidade. O foco da prospecção ativa por telefone é a qualidade. E aqui não estou falando sobre o que é certo ou errado, mas sim o que é mais adequado pra sua empresa.
Fazer ligações de modo aleatório, sem um objetivo, sem conhecer o perfil do cliente e nem mesmo se pode ajudá-lo, não é prospecção.
Sem falar que se você não definir o perfil nem o objetivo vai rapidamente desanimar e achar que prospecção ativa não dá resultado.
Posso te afirmar que fazer prospecção ativa por telefone dá resultado. Funciona para abrir novos clientes e também para aumentar o mix de vendas da carteira. E funciona mais ainda para clientes inativos. Aliás, se você vai começar a prospectar eu recomendo que comece pelos inativos.
Claro que você vai precisar de um bom script. Para ver minhas dicas sobre script para prospecção CLIQUE AQUI.
Pra mim, prospectar é abordar potenciais compradores dentro do perfil desejado para sua empresa com objetivo de:
- Conhecer as necessidades
- Ouvir (mais do que falar)
- Entender como pode ajudar
- Estabelecer conexão
O resultado da prospecção é a venda, mas isso provavelmente não acontecerá se você pular estes 4 pontos.
E depois que vender, qual o próximo passo? R E L A C I O N A M E N T O
É isso mesmo! Não queremos vender apenas uma vez, mas sim conduzir a relação para que este cliente tenha regularidade de compras. E isso depende do relacionamento, da qualidade das entregas que você faz e de tantos outros fatores que influenciam as decisões de compra.
Mas, uma coisa é certa! Se não tiver bom relacionamento, não terá vendas!
E então, preparados pra prospectar?
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Este post foi escrito pela Fafita Lopes que é consultora e facilitadora de treinamentos especialista em Prospecção e Vendas por Telefone e WhatsApp .
