O post de hoje fala sobre características e benefícios. Este é um tema recorrente em vendas e que também é importante para equipes de televendas.
Então vamos lá…
Você sabe quais são as características e benefícios dos seus produtos?
Ou melhor?
Sua equipe de televendas sabe quais são as características e benefícios dos seus produtos?
Ou ainda?
Sua equipe de televendas usa características OU benefícios para vender?
Para auxiliar nestas respostas vamos de forma breve entender o que são características e benefícios:
- Características são os aspectos do produto
- Benefícios são o que aquela característica traz para o cliente
Para nosso melhor entendimento usamos o exemplo de um celular que tem bateria com autonomia de 5 horas (característica). Isso quer dizer que ao comprar este produto você poderá falar mais tempo ao celular sem precisar carregá-lo, ou seja, mais praticidade (benefício). Se praticidade é importante para o cliente, este benefício precisa ser explorado no momento da venda!
É claro que é importante conhecer todas as características para tirar dúvidas dos clientes, mas a decisão de compra está muito vinculada aos benefícios que o cliente deseja.
Ao vender por telefone temos o desafio de explorar os benefícios do produto e por isso é essencial ter um script de vendas.
Um bom script permite associar as características corretas aos benefícios esperados pelo cliente.
Dica: nem sempre o cliente conhece todos os benefícios dos seus produtos. Pense nisso!
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Este post foi escrito pela Consultora Fafita L. Perpétuo da Foco Consultoria que é especialista em prospecção e vendas por telefone, atendimento ao cliente e pós-venda.
